👋 Hello,
Mon titre est un poil provoc… Pardonnez-moi. Ce n’est pas juste un titre aguicheur. C’est une des réponses de Marcus Sheridan dont je vous fais la présentation en 2.04 min (!!) dans l’audio et que j’ai eu la chance d’interviewer.
Une vraie pépite.
Allez, je fais pas durer le suspense plus longtemps, la réponse à la question (et les sujets abordés) sont dans le débrief 👇👇.
Si vous avez aimé cette newsletter, please share the love 💌.
💎 Qui ?
Marcus Sheridan
Vous avez l’essentiel dans l’intro audio donc simplement pour résumer : Marcus est l’incarnation parfaite du super vendeur - devenu super entrepreneur - devenu marketeur.
En gros, sa mantra marketing assez simple est basée sur deux piliers :
Si tu es convaincu(e) par les stratégies marketing inbound (au sens large), te prends pas la tête à concevoir des personas, à brainstormer des heures sur ta ligne éditoriale, à cogiter sur tes valeurs de marque, à faire 12 business plan differ. Concentre toi sur une chose, une seule : réponds à toutes les questions que tes clients/futurs clients se posent sur ce que tu as à vendre.
Arrêtes de penser qu’il faut avoir la génétique de Steven Spielberg pour se lancer dans les contenus vidéos. A ce jour, il n’y a pas encore sur internet de format de contenu plus engageant que la vidéo pour transformer un lead en vente. Alors joue à la la Jean-Claude (Dusse - Avec un “D” comme Dusse”) 🤣🤣 …
Bon… plus sérieusement, les infos principales sur Marcus :
📈 Son agence : Impact. Son livre a tellement cartonné qu’il a transformé sa philosophie en un modèle économique d’agence marketing - et ensuite en franchise.
📚 Ses deux livres : “They Ask You Answer” Le second : “The Visual Sale” co-rédigé avec Tyler Lessard, le fondateur de Vidyard, software de vidéo.
💬 Son Linkedin : Vous pouvez le suivre 👉 sur Linkedin. Il y est hyper actif !!
🔎 Quoi ?
Une top conversation sur comment démarrer de zéro en content marketing - simple, clair et cash
Marketing = confiance
Travailler dans le marketing c’est travailler dans le business de la confiance - en tant que Professeur (tout un programme…).
C’est quoi “le marketing de l’autruche” et comment y remédier ?
Quelles sont les industries qui ont un (gros) problème de confiance ?
Les questions auxquelles votre site web doit toujours répondre ?
Pourquoi faut-il parler de prix sur votre site web - et comment le faire ?
Quelles sont les 5 questions auxquelles n’importe quel site web devrait toujours répondre ?
C’est quoi “l’index de saturation du contenu” - et comment le surmonter ?
La recommandation la plus stupide de toute l’histoire du marketing… ?
Laissez tomber l’idée de devenir le prochain Red Bull - Répondez juste à toutes les questions de vos clients
Comment marketer un restaurant ?
Oubliez l’image de marque - Répondez juste à toutes les questions de vos clients
Vidéo ou Podcast ?
Répondre à des avis clients sur internet
Les avis clients sur Google ne devraient pas être si difficiles à traiter : voici pourquoi
Comment gérer les mauvais avis clients
Sales team v/s marketing
Comment gérer la gué-guerre entre les vendeurs et les marketeurs ?
🧠 Comment ?
Concrètement, comment appliquez-ça pour vous dès maintenant ?
1. “ Le content marketing de Red Bull - ou rien ! “
Celle là aussi ça aurait pu être la recommandation la plus stupide faites aux content marketeurs !
Oui je sais… Red Bull, Coca-Cola et Patagonia sont les meilleurs exemples de content marketing au monde - on est au courant 🙄.
La réponse en général : “Euh … ok mais je n’ai pas exactement le même budget marketing que ces boites là en fait”.
Ah oui ! Devines quoi ?
Tu es comme à peu près 99% des boites de France - et des Etats-Unis !!
Est-ce que pour autant tu dois jeter l’éponge et en conclure (comme je l’entends encore souvent) : “non mais laisse tomber, le content marketing c’est pas fait pour moi. D’abord, j’ai pas les moyens. Ensuite, je sais pas écrire. La vidéo même pas en rêve. Et ce que je vends n’intéresse personne”.
💡 La méthode de Marcus est SUPER EFFICACE pour palier à ce problème - pour démarrer sans un rond, sans grand plan stratégique - et vite. 2. Trouves les +100 questions que se posent tes (futurs) clients
Concrètement comment tu collectes toutes ces questions quand tu es consultant sans connaissance particulière de l’industrie de ton client ?
En général, je fais comme ça :
J’interviewe dirigeant et équipes commerciales (au minimum, celui qu’on appelle aux US le CRO (Chief Revenue Officer - la nouvelle façon d’appeler intelligemment le Directeur commercial).
Mon truc à moi : j’analyse les avis consommateurs Google (Google Reviews). C’est chronophage mais c’est une mine d’or pour déterminer les mots précis utilisés par les clients, leurs problématiques précises et les raisons pour lesquelles ils ont aimé/pas aimé le produit ou service que vous vendez.
Je peux évidemment pas me passer de Google en particulier Google Suggest et Google Related Search (Google Recherches Associées).
Je finis (je fais ça à la toute fin) par des outils comme Answer The Public et l’un des trois SEMRush, Ahref ou MOZ.
3. Tout site web doit répondre à ces 4 catégories de question
Toutes les questions liées aux coûts et prix de ce que tu vends.
➡️ Exemple (entre un avocat et son client) : “ Combien ça coute vraiment de perdre un procès ?”
Tous les problèmes que tes prospects/audience rencontrent. Quand les gens achètent, ils se soucient toujours plus de ce qui peut mal se passer une fois qu’ils auront acheter, que de ce qui se passera bien. Ca implique de traiter (sans crainte) toute la partie potentiellement négative de la future relation marque/consommateur.
➡️ Exemple (tu vends des robots ménagers) : “Les 27 situations ou votre mixeur peut ne pas marcher (et comment y remédier) ?”
Comparaisons et opposés : soit les comparaisons entre ce que tu vends et ce que vendent tes concurrents ; soit les comparaisons entre plusieurs de tes produits.
➡️ Exemple (celui de Marcus qui ne vendait que des piscines en fibre de verre) : “Piscines en béton v/s piscines en fibre de verre : une comparaison franche et honnête !”(Dans son livre il explique comment ce seul article lui a fait générer plusieurs centaines de milliers de dollars).
Avis consommateurs / Les tops et “classements” : Ecrire toutes les questions ou des prospects nous ont demandé qui, selon nous, étaient les autres “grands noms” dans notre industrie. Ne pas y répondre, c’est nourrir la frustration. Le faire, c’est créer la confiance.
➡️ Exemple (encore celui de Marcus) quand il a créé le contenu : “le top 2011 des meilleurs design de piscine en fibre de verre”.
Répondre à ces questions sur votre site web c’est être non biaisés, impartial. L’impartialité mène à la transparence. La transparence mène à la confiance. Et la confiance = la meilleure des stratégies marketing.4. N’écoute pas la recommandation la plus stupide faite aux content marketeurs (la voila !)…
“ Tu ne devrais pas créer ce X ou Y contenu - sauf si tu as quelque chose de nouveau à dire” - (nouveau dans le sens “par rapport à nos concurrents”).
Que tu vendes des voitures, des chaussettes ou des prestations de voyance, il y’a forcément déjà en ligne des milliers de contenus sur ces 4 grandes catégories de questions 👆👆 : “Combien coute la dernière paire de Jordan ? ” ou “ Comment bien choisir sa voyante en ligne ? ”, etc.
Dois-tu pour autant en conclure : “Laisse tomber, on doit trouver d’autres idées de contenus car ça, ça a déjà été traité !” ?
Surtout pas !!!
Le conseil de Marcus : ne commence pas par le SEO. Commence d’abord par lister ces +100 questions de tes clients, force toi à y répondre, forces toi à éduquer ton audience à leur propos.
Cela t'oblige à devenir meilleur, à doter ton entreprise d’une Doctrine par rapport à tes clients, à développer tes convictions propres, ce que tu (en tant que marque X ou Y) considères comme étant la vérité dans ton industrie sur tel ou tel sujet.4. SI, SI … Tu DOIS parler de prix sur ton site web !!
Oui dans 95% des cas, surtout si tu vends du service, tu ne pourras pas afficher clairement ton prix sur ton site web car dans la plupart des cas la réponse à la question “combien coutent tes services” est : “ça dépend…”.
En revanche, tu peux - et tu dois - expliquer :
En quoi et pourquoi ça dépend ?
Quels sont les différents facteurs qui impactent ton prix ?
Comment se prix est en général structuré ?
Les coûts variables ?
Les éléments qui font grimper le prix, ou au contraire le diminue ?
Faire l’autruche et ne pas répondre à la question “combien ça coute” sur son site web mène à la frustration de l’utilisateur. Il ira chercher ailleurs sa réponse - et la trouvera, ça c'est certain. Alors lui donner ce qu’il attend, ça permet de le faire rester sur votre site - puis d'engager la conversation sur le sujet. 5. Les 5 formats vidéos à avoir AB-SO-LU-MENT
La vidéo des 80% : celle qui répond au top 7 des questions entendues le plus souvent par les vendeurs
Les vidéos de bios de l’équipe commerciale : à insérer notamment dans les signatures de leurs emails
Les vidéos “product & service fit” : Celles ou vous expliquez à qui s’adressent le produit ou service que vous vendez - ET (surtout) à qui il ne s’adresse pas.
Les vidéos à propos du prix et du coût
La vidéo “customer journey” (parcours client) : Celle-là présente 1) le problème rencontré par votre prospect ; 2) le parcours qu’il prend pour le résoudre ; 3) comment ils l’ont résolu, notamment grâce à vous
💥 Toute l’interview ici👇
Tu peux aller au chapitre qui te plait, la vidéo est déjà pré-découpée. Et si tu as aimé, abonnes toi à la chaine 🤸🏽♀️.
Merci de m’avoir lu et à la prochaine 👋
Des commentaires, des questions, un sujet spécifique ou un marketeur que vous aimeriez particulièrement, écrivez-moi : karine.abbou@gmail.com.
Et comme toujours, si vous avez aimer, partagez 💌.
Written by Karine Abbou, Founder of the (French) Content Marketing Académie & of Marketing Leaders -YouTube channel. Proudly born in France 🇫🇷. Happily living in the US 🇺🇸. You can find me elsewhere on LinkedIn.
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